奋力为新区高端产品集群“打前战”

  在河钢石钢新区投产之际，围绕新区的高端产品群集结工作也在快马加鞭。高端线材产品、易切非调质钢、高端矿用圆环链钢……在此过程中，销售中心西北公司扼守“三秦”重地，拓展高端市场，奋力为新区高端产品集群“打前战”。

  10月下旬，销售中心西北公司总经理陈路明格外忙碌，他在帮客户协调高端线材的委外企业。不久前，在销售中心业务一部、高端棒线材公司、客服中心和技术中心等部门的全力支持下，西北公司与某高端客户就公司新区高端线材产品的合作进入实质推进阶段，这让陈路明十分兴奋，他说，这段日子虽然很忙，但感到很值。

  高端线材是新区高端产品集群的一个核心组成部分。就像飞行器“软着陆”对登月工程的作用一样，成功获得客户的高端线材订单，对新区投产后的产品档次提升、高端产品集群意义重大。

  未雨绸缪，在“双线月份，陈路明就找准时机，向公司的一个重要合作伙伴强力推介高端线材产品。此前，这家客户一直使用公司的高端棒材产品，做足充分的市场调研和数据准备后，陈路明以为客户降本为出发点，用大数据做支撑，向客户介绍了由线材替代棒材的优势所在。多次专业的有理有据的推介最终打动了客户，8月份,达成了棒材切换线材的意向，而此时，公司的高端线材生产线尚未投产，为了不失去这次难得的合作机会，陈路明与公司技术中心的专家们商议决定，将公司棒材由技术过硬的委外厂家来加工，为客户提供样钢，样钢评审和高端线材生产线投产同步进行。在多次技术沟通与交流后，客户认可了陈路明他们的大胆想法。

  好的开始是成功的一半。如今，高端线材的委外厂家已经确定，正在进行有关技术标准的评审工作。陈路明他们双节期间的各种付出正在变为收获。

  11月初，销售中心西北公司副总经理李壮就迫不急待地奔赴他所服务的某高端客户，他要把在投产期间收集到的有关公司新区项目建设的进展情况通报给客户。投产仪式后，李壮特意到新区转了一圈儿，他要让自己对客户有关新区的描述更有说服力。同时，赶往客户，他还带着一项重要的任务———就一款易切削非调质钢的上量问题与客户进行深度洽谈。

  在几任营业销售人员的共同努力下，今年上半年，西北公司搭上了这家客户汽车变速箱用钢非调化的“快车”，公司的这款易切削非调质钢被成功替换到客户某重点车型上，并且从年初开始就保持着每月120吨左右的供货量。

  “看似易切削非调质钢的价格比原来我们选用的钢种要高，但它省去了整个调质工序，既减少了污染，又降低了综合成本，这样一算，真划得来。”客户说，在河钢石钢技术人员和销售人员的帮助下，他们的变速箱重要部件的成本降了一大块，他们已总结了这次的降本经验，并申报了他们公司的降本增效奖。他们跟河钢石钢人一样期待新区尽快建成投产，到那时，不仅这款易切削非调质钢的采购量将翻番，他们还将梳理新的降本增效点，希望河钢石钢人能够一如既往地为他们提供专业支持。

  机会总会留给有准备的人。销售中心西北公司营业销售人员把客户诉求当作客户抛来的“橄榄枝”，他们都以为深度合作的“佳期”再次到来，他们迅速与公司新区的产品“清单”做比较，寻求新的合作机会。因“志同”而“道合”，目前，公司与客户有四个合作研发项目已经启动，未来可期。

  这两天，销售中心西北公司客户经理李少锋与山西某高端客户过往频繁，他们就高端矿用圆环链用钢深度合作事宜展开了多次交流。这家客户今年上半年在河钢石钢的材料采购量较去年同期增长了近两倍，问及为何采购量提升如此迅猛，客户坦诚地说原因有三，河钢石钢产品质量过硬、交货及时，还有就是创新的商务合作模式。

  今年初，疫情在全世界蔓延，全球经济或多或少都受到了影响，这家客户也未能幸免，看着日益萎缩的市场客户，想想越来越脆弱的资金链，客户心里十分着急：怎样挺过这个难关？就在这时，河钢石钢的营业销售人员“全副武装”地出现在客户面前，他们带来的好消息无异于雪中送炭———与客户协商新的商务合作模式，既可一解客户的燃眉之急，又能实现双方的合作共赢。

  “河钢石钢的大局观让我们信服，我们愿意与这样的企业组织更深层次的合作。”客户还说，他们对公司的新区建设充满信心，这信心来自于公司营业销售人员每次到访时的细致讲解和及时通报，信息对等自然信任倍增。

  十分的信任带来百分的合作机会，这家客户在考虑进一步拓展高端矿用圆环链用钢在河钢石钢的采购规格，将正在开发的大规格高强度圆环链项目放到河钢石钢，而即将投产的新区产品规格几乎涵盖了客户的整个需求。

  “这是一块大蛋糕！”客户的决定让李少锋既高兴又倍感压力，他说，他和他的“战友”们只能把前期工作做得细些再细些，在新区投产后让大规格高端矿用圆环链用钢的切换时间变得短些再短些，这既是对客户的承诺，又是对公司打造新区高端新品集群的贡献。